關(guān)于企業(yè)目標(biāo)市場的選擇
——關(guān)于電力企業(yè)目標(biāo)市場選擇
【摘要】:
隨著電力市場改革的深入和供電企業(yè)市場變化的建立與發(fā)展，電力行業(yè)同其他行業(yè)一樣面臨著挑戰(zhàn)。供電企業(yè)有許多不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的痼疾開始逐漸顯露 出來，營銷工作已成為電力企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)要生存發(fā)展，取得競爭優(yōu)勢，只有識別自己能夠提供服務(wù)的具有吸引力的目標(biāo)市場。目標(biāo)市場營銷能幫助賣 方更好地識別市場的機(jī)會，從而未每個目標(biāo)市場提供營銷對路的產(chǎn)品。本文以“電能”為商品，以電力企業(yè)目標(biāo)市場選擇理論為基礎(chǔ)。首先展開對全國用電商品進(jìn)行 市場細(xì)分，勾畫出市場基本輪廓，描繪出工業(yè)用電市場、農(nóng)村用電市場、城鎮(zhèn)居民用電市場為重點目標(biāo)市場，進(jìn)行簡要的預(yù)測論述，然后再以重慶市合川區(qū)供電公司 為例展開對用電市場的不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，對目標(biāo)市場進(jìn)行定位。本文認(rèn)為：合川區(qū)供電公司應(yīng)戰(zhàn)略定位為建立營銷型市場化的供電企業(yè)，為供區(qū)內(nèi)電力用戶提供優(yōu) 質(zhì)便利經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，保障國有資產(chǎn)的保增值，并制定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合市場營銷中4PS營銷組合的觀點，對合川區(qū)供電公司在電能產(chǎn)品，電價，分銷，促銷，供 電服務(wù)五個方面的具體實施營銷策略進(jìn)行論述，推動合川區(qū)供電企業(yè)發(fā)展，確保企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)。
【關(guān)鍵詞】：供電企業(yè)，目標(biāo)市場，營銷管理，營銷策略。
【正文】:
在電力市場轉(zhuǎn)變的情況下，電力企業(yè)為了在競爭中取勝，在市場上占有一席之地，必須充分認(rèn)識開拓市場的重要性;認(rèn)識電力市場營銷在市場經(jīng)濟(jì)條件下 引導(dǎo)消費、滿足社會要求的重要性，從而制定適宜的電力營銷戰(zhàn)略和策略，這是面臨電力企業(yè)自下而上和發(fā)展的一個重要的現(xiàn)實問題。眾所周知，作為一個市場(除 了完全壟斷市場)，最基本的特征之一就是競爭的存在。在電力體制改革以后，各電力企業(yè)就成為這一市場競爭的主體，相應(yīng)的也就需要采取各種各樣手段銷售自己 的商品。盡管電力是一種特殊的物品，需求彈性也相對較小，但是為了在競爭中取勝，在市場中占有一席之地，電力企業(yè)必須確立基本的目標(biāo)市場選擇和營銷理念。
一、目標(biāo)市場選擇概述及步驟
(一)目標(biāo)市場選擇的基本概念
目標(biāo)市場是指企業(yè)要進(jìn)入的市場，它是在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)資源條件決定要進(jìn)入的市場，其實就是確定企業(yè)服務(wù)的對象，做到有的放矢。即企業(yè)投其所好或為之服務(wù)的、有頗為相似需要的顧客群。
(二)目標(biāo)市場的含義
目標(biāo)市場是營銷者準(zhǔn)備用產(chǎn)品服務(wù)及相應(yīng)的一套營銷組合提供或從事經(jīng)營活動的特定市場。簡單地說，目標(biāo)市場就是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，或說 是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)而要進(jìn)入并從事營銷活動的市場，對整體市場來說，目標(biāo)市場可冊履蓋整體市場全部，也可能只是其中的一個或幾個細(xì)分市場。
(三)目標(biāo)市場選擇步驟
1.選擇目標(biāo)市場的依據(jù)
存在尚未滿足的要求，有足夠的銷售量，未被競爭對手完全控制，有進(jìn)入余地，企業(yè)確定進(jìn)入市場的能力。
2.企業(yè)確定目標(biāo)市場方式
以整個市場作為目標(biāo)市場，不再細(xì)分(對同質(zhì)市場)，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上選擇一個或若干個子市場作為目標(biāo)目標(biāo)市場(對異質(zhì)市場)
二、目標(biāo)市場選擇的對策
市場細(xì)分之后，決定應(yīng)該進(jìn)入哪幾個細(xì)分市場，即：目標(biāo)市場選擇，企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場選擇的營銷策略一般有三種：
1.無差異性營銷
實行這種策略的企業(yè)將整體市場看作是一個大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用同一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整個市場。如可口可樂公司早期曾使用無差異性營銷，推出的飲料具有單一的價格和單一的口味，來滿足所有顧客的需要。
運用這種策略，可以獲得成本的經(jīng)濟(jì)性。產(chǎn)品種類少，有利于降低生產(chǎn)、庫存和運輸成本。廣告計劃之間的無差異，可以降低廣告成本。無須進(jìn)行細(xì)分市 場的調(diào)研工作和籌劃工作，可以降低市場營銷調(diào)研和生產(chǎn)管理成本。但是，實踐證明，用一種產(chǎn)品或品牌同時滿足所有顧客的全部需要，幾乎是不可能的。
2.差異性營銷
是指企業(yè)同時在幾個細(xì)分市場上經(jīng)營業(yè)務(wù)，并分別為每一細(xì)分市場制定不同的營銷計劃。例如，某服裝公司為不同性別、不同年齡段、不同收入水平、不 同生活方式的消費者，提供不同顏色、不同規(guī)格、不同款式、不同檔次的服裝，并運用不同的傳播策略進(jìn)行廣告宣傳，就是差異化營銷策略。
差異化營銷的最大優(yōu)點，是可以有針對性地滿足具有不同需求特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭力。但是，由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的多樣化， 市場營銷費用會大大增加，無差異化營銷的優(yōu)勢成為其劣勢。問題還在于，市場營銷成本增加的同時，并不保證效益會同步上升。因此，企業(yè)要防止把市場分得過 細(xì)。如果分得過細(xì)，要進(jìn)行“反細(xì)分”或擴(kuò)大顧客的基數(shù)。如，美國強(qiáng)生公司將目標(biāo)市場由原來的嬰兒香波擴(kuò)大到成人市場;高露潔牙膏同時吸引幾個利益細(xì)分市 場:追求清爽感受、防治蛀牙、堅固牙齒、潔白牙齒、口氣清新。
3.集中性營銷
集中性營銷是將目標(biāo)市場細(xì)分為若干市場后，只選擇其中某一市場作為目標(biāo)市場。其指導(dǎo)思想是把企業(yè)的人、財、物集中于一個細(xì)分市場，不求在較多的 細(xì)分市場上都獲得較小的市場份額，而謀求在較少的市場上得到較大的市場份額。這種策略特別適用于勢單力薄的中小型企業(yè)。比如，浙江萬向集團(tuán)創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè) 家魯冠球在去北京進(jìn)行市場調(diào)查的過程中，又在中國汽車工業(yè)總公司了解到:國產(chǎn)汽車萬向節(jié)已供過于求，而進(jìn)口汽車的萬向節(jié)尚無人生產(chǎn)，原因是進(jìn)口汽車型號 多、批量小、工藝復(fù)雜、利潤不多，國家只得花大量外匯去進(jìn)口。于是，魯冠球作出了“別人下馬我上馬”的決策，果斷地將已有70萬產(chǎn)值的其他產(chǎn)品停下來，集 中力量生產(chǎn)市場緊缺的進(jìn)口汽車萬向節(jié)，搞專業(yè)化生產(chǎn)，以此帶動了大批量國產(chǎn)車萬向節(jié)的銷售，一舉占領(lǐng)了市場。所以，如果中小企業(yè)能夠避開大企業(yè)競爭激烈的 市場部位，選擇一兩個能發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營銷費用，增加盈利，又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè) 化，也能夠更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得競爭優(yōu)勢。這一策略風(fēng)險較大，如果目標(biāo)市場的需求發(fā)生變化，目標(biāo)消費者的興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移，或是有 了更強(qiáng)勁的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。
選擇目標(biāo)市場營銷策略，要綜合考慮企業(yè)實力、市場需求特點、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品的性質(zhì)差異、競爭者的策略等各方面的情況。
三、電力企業(yè)目標(biāo)市場選擇的含義及理論性
(一)電力企業(yè)的目標(biāo)市場選擇含義
廣義的電力市場是指采用法律、經(jīng)濟(jì)等手段，本著公平競爭、自愿互利的原則，對電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、供電、客戶等各成員組織中協(xié)調(diào)運行的管理機(jī) 制與執(zhí)行系統(tǒng)的總和，按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)來分，廣義的電力市場分為發(fā)電市場、輸電市場、配電市場，這是我國對電力市場稱謂的基本內(nèi)涵。狹義的電力市場，是廣義電 力市場中的一類市場，即配售電市場，其市場主體是電力銷售企業(yè)和廣大電力客戶。作為直接面對電力客戶的市場，客戶情況千差萬別，調(diào)整的主要利益關(guān)系是各個 客戶的利益平衡關(guān)系，供電企業(yè)要最大程度的滿足所有用電客戶的用電需求，并通過各種供電服務(wù)活動取得相應(yīng)的效益，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展，以電力消費角度看，其需求 層次主要有三個方面：
第一層次，電力需求。電力客戶首先需要充適而又合格的電能，這是對電力供應(yīng)者——也就是電力企業(yè)最基本的要求;
第二層次，電力客戶在第一層次的基礎(chǔ)上要求售電商——同樣也是電力企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
第三層次，價格需求。電力客戶在前兩個層次的基礎(chǔ)上，希望電價相對比較低廉。
(二)電力企業(yè)目標(biāo)市場選擇的理論性
菲利普·科特勒認(rèn)為有5種模式：密集單一市場、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、完全市場覆蓋。根據(jù)電力市場供給和需求的特征，應(yīng)當(dāng)選擇專門化，對重點市場進(jìn)行重點研究，在不增加成本的同時增加主要市場的用電需求量來達(dá)到電力市場的營銷目的。
——有選擇的專門化。采用此法選擇若干個細(xì)分市場，其中每個細(xì)分市場在客觀上都有吸引力，并且符合公司的目標(biāo)和資源。這種多細(xì)分市場目標(biāo)以單細(xì) 分市場為目標(biāo)，這樣可以分散公司的風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場盈利。作為電力企業(yè)，最為合適的目標(biāo)市場營銷方式就是這 樣。由于電力這種商品需求的大眾化和廣泛性，分散不同的細(xì)分市場進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的制定和營銷手段的選擇，無疑是最為可行而且有效的方式之一。
——產(chǎn)品專門化。用此法集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，公司向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。眾所周知，電能這種商品是一種生活必需品，而作為電力企業(yè)，供應(yīng)的電力 產(chǎn)品都是同質(zhì)的，不存在產(chǎn)品差異化，因而只能采用單一產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷方式。但是正如居民日常生活中所體驗的一樣，天然氣和電能都屬于潔凈能源，在民用市場 上同樣受到青睞。隨著天然氣與電能的廣泛應(yīng)用，石油液化氣在民用市場上所占有的份額將大大減少，在民用炊事方面，由于電能的安全性、經(jīng)濟(jì)性和清潔性明顯優(yōu) 于天然氣，必將代替?zhèn)鹘y(tǒng)燃煤，成為優(yōu)選能源。在分戶采暖方面，電能在現(xiàn)階段有天然氣無法替代的優(yōu)勢，還有可能逐步替代集中采暖。況且，每戶居民都要照明和 使用家用電器，隨著城市文明的進(jìn)步和居民收入水平的提高，電能的競爭力肯定大于天然氣。我國加入WTO后，電力企業(yè)要贏得國際國內(nèi)競爭的優(yōu)勢，要保持電力 持續(xù)發(fā)展，要迅速實現(xiàn) “兩個轉(zhuǎn)變”，營銷理念的創(chuàng)新和目標(biāo)市場的科學(xué)選擇是企業(yè)制勝的法寶。
四、電力企業(yè)市場細(xì)分與目標(biāo)選擇
(一)電力市場細(xì)分
所渭電力市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)查，根據(jù)電力需求的欲望，購買行為等方面的明顯差異性，將電力市場細(xì)分為若干個具體具有類似欲望的消費者群體的過程，電力市場可以用差異不同的細(xì)分方法
1.按產(chǎn)業(yè)類別分：
按(國民經(jīng)濟(jì)用電行業(yè)用電分類)規(guī)定分可將用戶分為第一產(chǎn)業(yè)(工商業(yè)用電)、第二產(chǎn)業(yè)(農(nóng)業(yè)用電)、第三產(chǎn)業(yè)(城鎮(zhèn)居民生活用電)，這種分類方式簡單快捷，統(tǒng)計方便等優(yōu)點。
2.按行業(yè)類別分：
其主要對產(chǎn)業(yè)類別進(jìn)行細(xì)分，可分為農(nóng)、林、牧、漁、水利用電市場，工業(yè)用電市場，地質(zhì)勘探業(yè)用電市場，建筑業(yè)用電市場，交通運輸及郵電通訊業(yè)用電市場，商業(yè)、飲食、物供、倉儲業(yè)用電市場，非居民用電市場，城鄉(xiāng)居民用電市場和其他事業(yè)用電市場。
3.按客戶類別分：
可分為大工業(yè)用電市場，非工業(yè)、普通工業(yè)用電市場農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電市場，居民生活用電市場和其他用電市場。
除以上介紹這三種用電細(xì)分方法，還有很多種其他細(xì)分方法，如按交易商品種類分，按生產(chǎn)環(huán)節(jié)或者交通方式分等等。
(二)電力企業(yè)目標(biāo)市場的選擇
供電企業(yè)在電力市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個或幾個細(xì)分市場作為企業(yè)所要進(jìn)入并占領(lǐng)的市場，該市場就是電力目標(biāo)市場。目前確定電力目標(biāo)市場的方法 有很多種，但大多數(shù)，是由決策者的主觀因素來決定的評價方法，決策者的主觀和片面性將對評價結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。因此，本文按產(chǎn)業(yè)類為細(xì)分對象，探索我國 電力企業(yè)目標(biāo)市場選擇，采用灰色關(guān)聯(lián)預(yù)測數(shù)據(jù)說明現(xiàn)代市場營銷要求以企業(yè)為導(dǎo)向，做好目標(biāo)市場選擇工作，辯認(rèn)顧客的正真需要，并針對其需要策劃和設(shè)計不同 營銷的組合。
1.第一用電產(chǎn)業(yè)：即城市工商業(yè)用電市場預(yù)測，由于中央已經(jīng)明確當(dāng)前經(jīng)濟(jì)工作的著力點放在優(yōu)化結(jié)構(gòu)提高經(jīng)濟(jì)增長點和效益上，加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度， 國家確定年紡織要繼續(xù)“壓錠”，減員增效;煤碳行業(yè)要關(guān)閉 一批非法開采和不合理布局的小煤窯;建材、化工、電力、冶金行業(yè)要關(guān)閉一批技術(shù)落后，高能耗，質(zhì)量低劣的企業(yè)。因此，預(yù)計工業(yè)用電不會有大的增長，繼續(xù)保 持平穩(wěn)態(tài)勢。由于，城市居民小區(qū)的建設(shè)和各地小城鎮(zhèn)建設(shè)加大力度，商業(yè)網(wǎng)點將增多，預(yù)計商業(yè)用電會 有增加。
2.第二用電產(chǎn)業(yè)：即農(nóng)村用電市場預(yù)測從國家能源局獲悉，2008年我國農(nóng)村人均生活用電量超過300千瓦時，無電戶減少到200萬左右。
1998年以來，國家已累計安排4000多億元用于農(nóng)村電力建設(shè)。能源基礎(chǔ)設(shè)施的改善，為提高居民生活質(zhì)量提供了良好的保障。2008年我國城 鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)和電冰箱擁有量分別達(dá)132.9臺、100.3臺、94.7臺和93.6臺;農(nóng)村居民家庭平均每百戶彩電、洗衣 機(jī)、電冰箱和空調(diào)擁有量分別達(dá)99.2臺、49.1臺、30.2臺和9.8臺。因此，由于農(nóng)村家用電器不斷增加，整體需求量大，供電企業(yè)采取措施，開拓農(nóng) 村電力市場是擴(kuò)大電力銷售的主要途徑。
3.第三用電產(chǎn)業(yè)：即城鎮(zhèn)居民用電預(yù)測數(shù)據(jù)統(tǒng)計，第三產(chǎn)業(yè)用電量3921億千瓦時，同比增長12.11%;城鄉(xiāng)居民生活用電量4571億千瓦 時，同比增長11.87%，各月都保持了穩(wěn)定增長。農(nóng)村居民用電增速略高于城鎮(zhèn)居民用電，隨著用電緊張局面的緩解，家用電器陸續(xù)進(jìn)入各個家庭，電熱水器、 電取暖器、電力空調(diào)器、電炊具的市場銷售率不斷提高。電動自行車的日益普及，并呈增加趨勢，電動交通工具的用電也明顯增加。。
因此，開拓城鎮(zhèn)居民用電市場仍是當(dāng)前擴(kuò)大電力銷售的主要對象之一。當(dāng)然也應(yīng)該看到，由于我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還不高，區(qū)域發(fā)展也不平衡，很多地區(qū) 并沒有達(dá)到高消費的程度，城鎮(zhèn)居民生活用電的增長亦是有限的。同時其它能源，如：煤、液化氣、管道煤氣等與電力爭奪居民消費市場的競爭日趨激烈。因此，電 力企業(yè)必須制定合理的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)迎接競爭者的挑戰(zhàn)。
五、重慶市合川區(qū)供電公司現(xiàn)狀和存在的問題
由于我國長期的電力壟斷局面，電力消費是買方市場，供電企業(yè)長期存于賣方市場條件下對自身電力營銷工作沒有提高到戰(zhàn)略的層面考慮，使得企業(yè)在面 臨電力市場改革中出現(xiàn)許多與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不符的問題，因此，研究合川區(qū)供電公司目標(biāo)市場的選擇和營銷戰(zhàn)略，首先必須對其現(xiàn)狀和存在的問題進(jìn)行初步探討。
(一)重慶市合川區(qū)供電公司現(xiàn)狀
1、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)狀況：
合川區(qū)供電公司始建于1926年民生公司合川電燈部，2004年8月由重慶市電力公司接管，屬中二型企業(yè)。截止2008年底，公司機(jī)構(gòu)現(xiàn)設(shè)有9 各職能部室，8個生產(chǎn)車間，控股公司2個，公司現(xiàn)有在冊職工696人。公司固定資產(chǎn)總計為3.37億元，售電量完成5.86億千瓦時，售電收入3.26億 元，售電單價(稅金及附加費)556.28元/KKWH，電費綜合回收率100%，最高用電負(fù)荷13.78萬KW，平均負(fù)荷密度約0.0725兆瓦/平方 公里。
2、人力資源狀況：
截止2009年9月底，合川區(qū)供電公司營銷職工共696人，按學(xué)歷情況分類：研究生1人，本科250人，大專生250人，中專生120人，高中 生80人，初中及以下文化70人，占公司總職工人數(shù)的35%，文化程度按現(xiàn)行企業(yè)要求看偏低。按年齡結(jié)構(gòu)分類：30歲以下27人，30-40歲260 人，40-50歲170人，50-60歲52人，年齡結(jié)構(gòu)較為合適。
近年來，人才考試和利用已受到極大的重視，初步形成了內(nèi)部管理崗位聘用制度和工資待遇的適當(dāng)傾斜，形成有效的激勵機(jī)制，但是用人機(jī)制上還沒有打 破原有制度，表現(xiàn)在干部能上不能下，正式職工不能輕易解除合同，仍然享受內(nèi)部“大鍋飯”，因此，存在一個數(shù)量很多安于現(xiàn)狀，缺乏危機(jī)意識和市場意識員工群 眾。另外，雖然供電局非常注重員工培訓(xùn)，每年對各工種都安排各種層面的培訓(xùn)，但缺乏完整的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)內(nèi)容陳舊、單一，針對性不強(qiáng)，培訓(xùn)的整體質(zhì)量不 高。
3、市場銷售現(xiàn)狀
由于當(dāng)前還處于電力市場化改革初級階段，市場主要集中在發(fā)電側(cè)，而供電側(cè)除了少數(shù)替代能源以外，基本還屬于壟斷銷售，所以當(dāng)前的電力市場銷售主 要由電力需求和電力供應(yīng)能力決定，售電量每年按10%左右增長。2008年售電量中，工業(yè)用電占47.36%，居民用電占31.4%，商業(yè)(專變)占 21%，第一產(chǎn)業(yè)(農(nóng)業(yè))用電減少，用電占0.5%。2001-2008年合川區(qū)供電公司電力銷售情況如表(一)所示：
2001-2008年合川區(qū)供電公司銷售電力情況(表一)
(二)合川區(qū)供電公司市場營銷中存在的問題
合川區(qū)供電公司在適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)、構(gòu)建營銷體系上下了很多功夫。在營銷模式上改變了過去單純的用電管理體系，建立了與市場相適應(yīng)的營銷管理體系， 擴(kuò)充市場籌劃、配網(wǎng)管理等職能，使供電營業(yè)工作向營銷服務(wù)轉(zhuǎn)變，但是從總體上看，還沒有按照現(xiàn)代企業(yè)營銷管理模式組織活動，營銷能力不強(qiáng)，主要表現(xiàn)在以下 幾個方面：
1、市場意識淡薄，競爭意識不強(qiáng)。合川區(qū)供電公司職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模 糊，必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變 到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來，主動研究市場，開拓市場，樹立強(qiáng)烈的競爭意識。
2、目標(biāo)市場的選擇誤區(qū)。要想有效地促進(jìn)電力銷售，首先應(yīng)對各類用電市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上捕捉市場商機(jī)，正確選擇與確定目標(biāo)市場， 但合川區(qū)供電公司往往在目標(biāo)市場確定上犯兩類錯誤，一種錯誤是市場和目標(biāo)市場不確定，太過模糊;另一種卻是太過于重視目標(biāo)市場，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目 標(biāo)的潛在的小市場，在一定的條件下，潛在的市場可能轉(zhuǎn)變成顯性市場，“莫以事小而不為，以小客戶求得大市場“，往往成為營銷中的一個不可忽視的重要方面。
3、電費的拖欠對供電市場開拓構(gòu)成一定影響。電費足額回收是供電企業(yè)營銷的最終目的。但由于各種原因，電費的拖欠對合川區(qū)供電公司的經(jīng)營構(gòu)成巨 大的威脅，對欠費客戶采取限電或停電措施，是合川區(qū)供電公司目前用于追收電費的主要方式。該方式對居民欠費戶往往起著不可忽視的效果。但對于產(chǎn)品無銷路、 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)緊張、瀕臨倒閉的企業(yè)無疑是雪上加霜，加速其破產(chǎn)。欠費停電措施造成兩敗俱傷，限電、停電的結(jié)果是造成銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)缺乏內(nèi)涵。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠的服務(wù)是合川區(qū)供電公司的責(zé)任，也是贏得市場的手段。一方面盡管合川區(qū)供電公司在優(yōu)質(zhì) 服務(wù)上做了大量的工作，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)缺乏內(nèi)動力，服務(wù)內(nèi)容也集中體現(xiàn)在窗口和營業(yè)部門。全員、全方位、全過程的服務(wù)和以客戶為中心的服務(wù)理念尚未完全確定。 還沒有把優(yōu)質(zhì)服務(wù)放到長久占領(lǐng)售電市場的戰(zhàn)略高度去研究，沒有立足企業(yè)的生存與發(fā)展把優(yōu)質(zhì)服務(wù)企業(yè)切身利益相結(jié)合。另一方面，優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等于無尚服務(wù)， 有的用戶對此不當(dāng)理解，甚至于有個別用戶對不屬于供電部門產(chǎn)權(quán)的設(shè)備的維護(hù)、維修等提出苛刻的、無理的要求。為此，供電公司的營銷職工忍受的委屈與冤枉， 大大的挫傷了他們的積極性。
5、缺乏高素質(zhì)的營銷隊伍。企業(yè)員工是構(gòu)成整個組織的基石，人才是一切事業(yè)成功的最重要的因素。從以上數(shù)據(jù)可以看出，合川區(qū)供電公司現(xiàn)有營銷員 工696人，外聘員工150人，占營銷員工的20%，主要集中在抄表收費班、營業(yè)班、裝表計量班、汽車班。外聘員工在企業(yè)中的整體上是一個處在相對弱勢的 群體，流動性較大，責(zé)任心不高。但相對矛盾的卻處于電力營銷的第一線員工，直接影響到供電企業(yè)電費回收，故障報修、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外，營銷員工初中文化至中 專、含高中文化150人，占合川區(qū)供電公司營銷員工的35%，員工自身素質(zhì)不很高，在與客戶打交道中往往不注重文明用語與工作的方式方法，客戶的情況反映 較多，影響企業(yè)苦心樹立的社會公眾形象。
6、售電體系不合理，對銷售造成的負(fù)面。電價是電力市場的核心，是傳遞工期變化最敏感的信息。價格體系的結(jié)構(gòu)和數(shù)量的高低將直接影響發(fā)電廠商， 公司以及消費者之間的供求平衡?，F(xiàn)行的銷售電價除分類繁多，計算復(fù)雜以外，結(jié)構(gòu)不合理，客戶負(fù)擔(dān)不公平，也容易產(chǎn)生電價執(zhí)行不準(zhǔn)確的問題。就平均電價水平 看，居民、農(nóng)業(yè)和化肥用電平均電價水平的高低，而商業(yè)類和工業(yè)類客戶負(fù)擔(dān)著。
六、重慶市合川區(qū)供電公司市場營銷環(huán)境分析
電力企業(yè)營銷環(huán)境是影響電力企業(yè)營銷活動和目標(biāo)實現(xiàn)的各種因素和動向，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境的變化趨勢將導(dǎo)致公司市場營銷機(jī)會與危險并存的局面。因此，必須正確地分析市場營銷研究，從而制定營銷戰(zhàn)略和策略。
1、重慶市電力市場環(huán)境
近幾年來，重慶市電力供需矛盾十分突出，以2004-2005年為例：2004年市內(nèi)最大電力增長16.4%，不考慮設(shè)備容量有8個缺電;考慮 備用容量，12個月全部缺電，電力需求巨大，而2004年最大發(fā)購電負(fù)荷507萬千瓦，電網(wǎng)最大發(fā)購電動力共有440萬千瓦。在網(wǎng)內(nèi)機(jī)組滿動力及網(wǎng)外購電 最大負(fù)荷送入的情況下，不考慮任何備用，電力缺口約67萬千瓦，考慮10%的設(shè)備容量，電力缺口達(dá)100萬千瓦以上，電力供給明顯不足。2005年，重慶 市最高負(fù)荷突破700萬千瓦。而市內(nèi)可支配電力僅640萬千瓦，缺口達(dá)60萬千瓦以上，供需矛盾十分突出，并未改善。但是重慶市統(tǒng)調(diào)電網(wǎng)預(yù)計2006年新 裝機(jī)容量將達(dá)到2005年來總裝機(jī)容量的50%，這樣，在電力需求按現(xiàn)有速度增長的情況下，電力供需矛盾可能將趨于緩和。
造成重慶市電力缺口和供需矛盾突出主要有以下幾個方面原因：隨著“十五”規(guī)劃的順利完成，全市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整將取得明顯成效，各區(qū)將初步形成具有 市場競爭優(yōu)勢的主導(dǎo)行業(yè)，經(jīng)濟(jì)增長的質(zhì)量和效益不斷提高，工業(yè)用電將繼續(xù)保持較快的增長速度;其次，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)逐步被現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)取代，農(nóng)產(chǎn)品的深加工將占據(jù) 農(nóng)業(yè)用電的主導(dǎo)地位，農(nóng)業(yè)用電將隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的加快穩(wěn)步上升，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)村潛力用電將得到有效的開發(fā)，農(nóng)村居民用電將快速增 長;新投產(chǎn)機(jī)組不多而符合增長幅度較大，需增加45萬千瓦負(fù)荷才能實現(xiàn)基本平衡。但尚未落實，即使外購電計劃落實，全市負(fù)荷平衡也比較脆弱，而且高峰電力 短缺，低谷電量富余的矛盾在市內(nèi)嚴(yán)重存在;重慶市城的改造力度前所未有，為各區(qū)電網(wǎng)改造和建設(shè)創(chuàng)造了有利條件，為電力增供促銷奠定了堅實的基礎(chǔ)，但老城區(qū) 電網(wǎng)一般比較陳舊，老化，要進(jìn)行集中改造難度很大，涉及到問題很多，各方面的沖突也很激烈，從而拉大供需矛盾。
但另一些因素對供需矛盾有緩解作用，一方面，在重慶能源消費市，燃?xì)馓娲茉串a(chǎn)品有一定的競爭優(yōu)勢;另一方面，企業(yè)自備電廠發(fā)展迅速，2005年以來自備電廠新增裝機(jī)11.25萬千瓦，增長35%，緩解了供需矛盾和電力缺口。
2、合川區(qū)電力市場環(huán)境
合川區(qū)作為重慶市的中心發(fā)展城市之一，電力供需矛盾十分突出。從電量銷售情況看，2001年-2008年均增長率為13.06%，增幅較大，從 產(chǎn)業(yè)用電情況看，工業(yè)用電占有主要地位，2008年較2007年增幅達(dá)到47.36%，由于公司供區(qū)小，居民生活用電所占的面積比較大，工業(yè)中如金九水泥 廠典型負(fù)荷的增加，直接影響行業(yè)用電的結(jié)構(gòu)比及增長速度，按照合川區(qū)政府建設(shè)重慶北部區(qū)域性中心城市的建設(shè)發(fā)展要求，大力推進(jìn)工業(yè)強(qiáng)區(qū)的發(fā)展思路，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企 業(yè)不斷發(fā)展，2009年至2010年還將建設(shè)3條200萬噸的昌興水泥廠生產(chǎn)線，城鎮(zhèn)化水平不斷提高，通過這些運輸，將不斷提高對電力的用電需求，逐漸解 決電力供需矛盾問題。
七、合川區(qū)供電公司市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位
現(xiàn)代市場營銷觀念要求供電企業(yè)以市場為導(dǎo)向，辨認(rèn)客戶的真正需要，并針對其需要策劃和設(shè)計不同的市場營銷組合，從而保證客戶的需要實現(xiàn)，并在客 戶滿意的基礎(chǔ)上活動企業(yè)贏利性目標(biāo)。供電企業(yè)電力市場細(xì)分是指市場營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)電力客戶的不同需要和欲望，不同購買行為和購買習(xí)慣，把電力產(chǎn) 品的整體市場劃分為若干個不相同的市場分類過程。電力銷售的目標(biāo)市場根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以細(xì)分為不同的市場。
(一)目標(biāo)市場細(xì)分
所謂用電市場細(xì)分，是指供電企業(yè)通過市場調(diào)研，依據(jù)電力消費的需求與欲望，購買行為和用電習(xí)慣等方面的明顯差異性，把電力消費者劃分為若干個消費群的市場分類過程。這里我們選用不同分類的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，再按照幾種重要標(biāo)準(zhǔn)對各個細(xì)分市場進(jìn)行評估。
1、按行業(yè)類別細(xì)分的市場
(1)第一產(chǎn)業(yè)電力市場：農(nóng)、林、牧、漁、水利業(yè);
(2)第二產(chǎn)業(yè)電力市場：工業(yè)用電和建筑業(yè)用電，這部分為用電消費主體;
(3)第三產(chǎn)業(yè)電力市場：除第一、第二產(chǎn)業(yè)和居民生活用電以外的電力市場，它主要包括：地質(zhì)普查和勘探業(yè)、交通、郵電、商業(yè)飲食、物資供銷、倉儲業(yè)等其他事業(yè)的用電;
(4)居民生活用電電力市場：如表(二)所示：
表(二)行業(yè)用電市場細(xì)分表
按行業(yè)類別劃分全區(qū)用電情況如表(三)所示
表(三)合川區(qū)產(chǎn)業(yè)用電增長情況
通過以上表可以分析2001-2008年，一產(chǎn)業(yè)用電年平均增長率為5.12%，二產(chǎn)業(yè)用電年平均增長率為11.31%，三產(chǎn)業(yè)用電年平均增長率為25.04%，居民生活年平均增長率為10.82%。
2、按市場存在形式細(xì)分的市場
(1)現(xiàn)有市場：即現(xiàn)在已經(jīng)使用電力的領(lǐng)域、行業(yè);
(2)潛在市場：即將進(jìn)行或?qū)頃M(jìn)入使用電力的領(lǐng)域、行業(yè);
3、按電價類別細(xì)分的市場
按電價類別可將電力市場細(xì)分為(1)居民生活用電電力市場：主要是居民家庭生活，照明用電;(2)非居民照明用電電力市場;(3)商業(yè)用電電力 市場;(4)非工業(yè)用電電力市場和普通工業(yè)用電電力市場;(5)大工業(yè)用電電力市場;(6)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電電力市場;(7)農(nóng)耕用電。
表(四)分類用電客戶用電市場細(xì)分
根據(jù)重慶市物價局表(五)所示，重慶市分類用電市場電價情況
按照電價分類各類用電市場2005年用電情況如表(六)所示：
表(六)2005年合川區(qū)供電公司電價類別用電情況
4、按市場質(zhì)量細(xì)分的市場
按市場質(zhì)量可將電力市場細(xì)分為：(1)優(yōu)質(zhì)市場(用電量穩(wěn)步上升、負(fù)荷率高、及時結(jié)清電費);(2)一般市場(用電量平穩(wěn)、負(fù)荷率一般、電費能及時結(jié)清);(3)劣質(zhì)市場(用電量下滑、負(fù)荷率低、電費不能結(jié)清)。
5、按占領(lǐng)市場的難易程度細(xì)分的市場
按占領(lǐng)市場的難易程度可將電力市場細(xì)分為：(1)易占領(lǐng)市場(如電鍋爐、蓄冷空調(diào))。(2)不易占領(lǐng)市場(如邊遠(yuǎn)山區(qū)零星客戶)。
6、按使用家用電器細(xì)分的市場
按家用電器用電市場來分如表(七)所示
表(七)家用電器用電市場 細(xì)分表
(二)目標(biāo)市場的確立
市場細(xì)分的目的在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場。由于供電企業(yè)產(chǎn)品——電力具有特殊的公用性，供電企業(yè)一般不可能只選擇對自己有利的子市場，而必 須擔(dān)負(fù)社會責(zé)任，兼顧社會效益，為所有細(xì)分市場提供電力。也就是說供電企業(yè)的目標(biāo)市場是整個電力市場，包含一、二、三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電電力市場，但是供 電企業(yè)既然是企業(yè)，也具有最強(qiáng)合理利潤的屬性，因此有必要對其所有市場目標(biāo)科學(xué)地分為幾類，確定重點目標(biāo)，以便在開展電力營銷多項活動時能抓住主要矛盾。
1、效益目標(biāo)市場
居民生活用電、商業(yè)用電、工業(yè)用電這三類電價的用電客戶應(yīng)是合川區(qū)供電公司的效益目標(biāo)市場，其中，工業(yè)用電的售電單價較高，用電量很大。是供電 企業(yè)營銷活動產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的主要來源;居民和商業(yè)客戶數(shù)在總戶數(shù)中的比例，一是增長快，二是戶數(shù)最多。這與“一戶一表”工程的實施有關(guān)。其銷售電量占總銷 售電量的比例僅為20.73%、8.58%，但增長率商業(yè)用電最高達(dá)30.25%，說明服務(wù)性經(jīng)濟(jì)增長速度很快。居民用電量的增長率近兩年持續(xù)在13%以 上。這表明居民用電和商業(yè)用電兩個子市場是增長趨勢最好的子市場之一。是值得重視的細(xì)分市場;大工業(yè)客戶數(shù)僅占0.17%，但銷售量占總量的 40.38%，由于近年來工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整順利啟動，企業(yè)改革不斷深化，技術(shù)改造投入大幅度增加，招商引資取得新進(jìn)展，提速增效成效顯著使得其用電量增長為 5.75%，也是增長趨勢較好的市場之一;非工業(yè)和普通工業(yè)的電價雖然沒有商業(yè)用電電價高，但平均也有0.59左右，并且其售電量是比較大的。占全年售電 量的11.67%，因此也應(yīng)視為供電企業(yè)的效益之所在。
通過上述分析可以看出，抓住這幾類客戶，既會大幅度增加售電量，更可以提高平均售電單價，必將為企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。
2、結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場
非居民生活用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)這兩類電價的用電客戶不是用電量較少，就是電價較低。或者兼具兩者，應(yīng)是合川區(qū)供電公司的結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場。非居民照明用 電電價雖高(0.73元左右)，但是其售電量占全公司售電量的比例較小(6.43%)，并且這類用電的增長幅度不會太大，是一個比較穩(wěn)定客戶群，農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 用電。單價較低，用電量占全公司售電量的比例較小。
通過上述分析可以看出，這幾類市場的社會影響面較廣，特別是非居民照明、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)兩類更是如此，其存在的主要目的是豐富市場種類，減輕各類用電結(jié)構(gòu)。滿足不同的用電需求所需，使之梯形電力為全社會服務(wù)的理念和作為公用事業(yè)性質(zhì)的必備職責(zé)，其政治意義往往大于經(jīng)濟(jì)意義。
3、公益目標(biāo)市場
這一類市場主要是指農(nóng)耕用電、光彩照明用電。國家所屬社會福利救濟(jì)機(jī)構(gòu)、環(huán)保項目用電等，其特點是電價很低且用電量很小。從利潤核算角度看，是賠本賺吃喝，主要是為了樹立供電企業(yè)公益服務(wù)形象，作為對農(nóng)村貧困地區(qū)、城市形象建設(shè)的支持。
(三)目標(biāo)市場定位
目標(biāo)市場定位就是根據(jù)選定的目標(biāo)市場，確定其本質(zhì)特征，以便于根據(jù)市場定位開展市場營銷活動。
1、效益目標(biāo)市場定位
工業(yè)用電：對用電的要求一般為連續(xù)供電。供電質(zhì)量基本合格，但目前隨著高新技術(shù)及設(shè)備的投入，一些企業(yè)對供電質(zhì)量的要求提高，對安全性指標(biāo)要求 很高。應(yīng)鼓勵其大量使用電力，提高用電負(fù)荷率指標(biāo)，督促其及時交清電費，優(yōu)惠滿足其用電需求，做好對其后續(xù)服務(wù)工作，及時了解其用電情況的變化，積極為其 出主意、想辦法。
商業(yè)用電：其電價是所有用電中最高的，對用電的要求不連續(xù)，但時間比較固定，具有周期性特點。一旦營業(yè)開始，對可靠用電和安全用電提出較高要 求，對這類客戶，應(yīng)合理安排，精心調(diào)度，在其營業(yè)期間盡最大可能保證其供電不中斷。提高整體用電水平，積極協(xié)助解決其遇到的各方面問題，督促及時交清電 費。
居民生活用電：用電戶數(shù)最多。在改公司38萬客戶中占35萬戶。影響面廣，隨著“一戶一表”改造，這部分的用電量必將呈較大幅度的增長，隨著家 庭收入的上升，其電力消費的積極性也將極大地調(diào)動起來。一般來講。這類客戶對供電質(zhì)量的要求不是太高。“一戶一表”改造后，要加強(qiáng)售后服務(wù)哦功能工作，多 向這類客戶解釋、宣傳我們的電價政策，用電業(yè)務(wù)流程，在電費繳納、現(xiàn)場搶修等方面為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)。
2、結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場定位
在結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場中，大多數(shù)用電都非常普遍，影響波及面較廣，是使用電力的一個重要消費群體。
非居民照明用電：主要是小區(qū)路燈照明、辦公照明，這類要特別注意的是這類市場中的黨政軍機(jī)關(guān)、醫(yī)院手術(shù)室、大專院校較少等對供電持續(xù)性要求高的客戶，增設(shè)雙電源，使其保留應(yīng)有的備用容量，確保萬無一失，提高供電可靠性。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電：目前用電量較少，電價較低，但這種電價中涉及上繳的供電部門的部分并不高，實際上還包含農(nóng)網(wǎng)代繳費用，低區(qū)線損電量分?jǐn)傎M用，農(nóng) 電工合理報酬三個部分的費用，以及農(nóng)村竊電、人情電、關(guān)系電、權(quán)力電燈的費用分?jǐn)偂＿@部分市場的潛力非常大，如果農(nóng)業(yè)收入水平有了較大幅度的提高，家用電 器的逐漸大量普及，其用電量的增長是非?？捎^的。但在目前看來，農(nóng)業(yè)收入水平大幅度提高還面臨著相當(dāng)多的困難。
3、公益目標(biāo)市場定位
農(nóng)排用電、光彩照明用電，電價很低且用電量很少，從利潤核算角度看，不但沒有贏利，而且還有虧本，但是供電企業(yè)又絕對不能丟棄這塊市場，必須從講政治的角度來認(rèn)識這片市場的意義，而不能單純從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義去認(rèn)識。
總之，市場營銷學(xué)的方法，合川區(qū)供電公司管內(nèi)電力營銷市場按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了市場細(xì)分，確定了三類目標(biāo)市場，即效益目標(biāo)市場、結(jié)構(gòu)目標(biāo)市 場和公益目標(biāo)市場，并結(jié)合不同市場的情況進(jìn)行了市場定位。電力市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位提高了電力營銷戰(zhàn)略的針對性，為制定公司營銷戰(zhàn)略和具體營銷策略的準(zhǔn) 確性提供了保障。
八、合川區(qū)供電公司營銷戰(zhàn)略
在重慶市合川區(qū)供電公司電力營銷環(huán)境分析和目標(biāo)市場定位的基礎(chǔ)上。提出具體的戰(zhàn)略定位和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，并采用4ps營銷組合理論，針對確定的電 力營銷目標(biāo)市場，進(jìn)行時具體的影響組合策略，即電能產(chǎn)品策略、電能價格策略、電力分銷渠道策略、電力促銷策略、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。
(一)戰(zhàn)略定位
通過對合川區(qū)供電公司營銷環(huán)境和目標(biāo)市場的分析，結(jié)合備選戰(zhàn)略，合川區(qū)供電公司戰(zhàn)略定位為：通過提高電能質(zhì)量、提高供電服務(wù)水平、合理化電價體 系、加強(qiáng)售電渠道建設(shè)等手段，加強(qiáng)同替代能源競爭的同時不斷開發(fā)新的用電領(lǐng)域，擴(kuò)大管區(qū)內(nèi)售電量，為管區(qū)內(nèi)電力客戶提供優(yōu)質(zhì)、便利、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，建立經(jīng)營 型、市場化的供電企業(yè)。
(二)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)
結(jié)合合川區(qū)供電公司戰(zhàn)略定位和企業(yè)使命以及市場營銷有關(guān)理論，合川區(qū)供電公司市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)為：到2008年，實現(xiàn)售電量5.5億千瓦 時，2010年達(dá)到8.68億千瓦時。居民直接銷售到戶占80%以上，24小時全天候電力聯(lián)動服務(wù)，24小時全天候提供網(wǎng)絡(luò)客戶信息服務(wù)，客戶滿意率達(dá)到 99%，供電可靠性達(dá)到99.9%以上，電能在終端能源消耗中所占的比例達(dá)到12%以上。
為實現(xiàn)該營銷目標(biāo)，其相關(guān)目標(biāo)體系如下：
1、管理水平目標(biāo)
以市場為導(dǎo)向，通過資本和調(diào)度紐帶，建立集權(quán)分權(quán)適度、營運高效、科學(xué)合理、依法經(jīng)營的合川區(qū)供電公司管理體制和機(jī)制。以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為載體，推進(jìn)合川區(qū)供電公司的信息化進(jìn)程，到2008年達(dá)到“市一流供電企業(yè)”標(biāo)準(zhǔn)。
2、 人力資源目標(biāo)
“十五“期間，努力培養(yǎng)四支隊伍(企業(yè)家、高級管理人員、高級專家、高級技能人才)，到2008年擴(kuò)大員工數(shù)量至760人，具備全市供電企業(yè)先進(jìn)人才水平。
3、企業(yè)形象目標(biāo)
“十一五“期間，獲得并保持“重慶市一流供電企業(yè)”和國家電網(wǎng)公司“文明建設(shè)先進(jìn)企業(yè)”稱號，在市內(nèi)及國內(nèi)同行業(yè)供電企業(yè)中樹立良好的形象和知名度。
(三)具體營銷策略
1、電能產(chǎn)品策略
針對電力產(chǎn)品的特殊性，合川區(qū)供電公司應(yīng)采取以下電能產(chǎn)品策略：
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略
電能產(chǎn)品質(zhì)量主要包括電壓、頻率兩個方面的內(nèi)容：電壓損耗、電壓偏差、無功功率平衡、頻率偏差、頻率波動、電壓偏差、電能系統(tǒng)的三相平衡、諧波等。
在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，在電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高產(chǎn)品質(zhì)量，以提高收益和市場占有率。
供電質(zhì)量對用電客戶和供電企業(yè)的影響都很大，客戶用電設(shè)備設(shè)計在額定電壓時性能最好、效率最高，發(fā)生電壓偏差時，其性能和效率都會降低，有時還 會減少使用壽命，而電能質(zhì)量的高低對供電方發(fā)輸電設(shè)備的影響也是不言而喻的，因此，維持電能產(chǎn)品的質(zhì)量水平，是整個電力營銷工作的基礎(chǔ)，其途徑主要是提高 輸配電設(shè)備性能，提高供電質(zhì)量。
(2)實施差異化戰(zhàn)略：根據(jù)用電客戶不同需求，供應(yīng)不同質(zhì)量的電能
根據(jù)用電客戶對供電可靠性的不同要求，我國將用電客戶負(fù)荷分為三類：第一類負(fù)荷指的是重要的用電客戶，如醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)等，享有最高的可靠性水平，第三類客戶的可靠性最低，一般為居民客戶和農(nóng)村客戶，而一般企業(yè)、公共組織等即為第二類客戶，其供電可靠性為一般。
隨著科技的發(fā)展，電能的用途越來越廣泛，人們對電能種類的需求也日趨多樣化。單靠傳統(tǒng)的供電可靠性分類，已經(jīng)不適合電力經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為此，有學(xué)者提出了產(chǎn)品組合深度概念。
所謂產(chǎn)品組合深度，是指一類產(chǎn)品中有多種規(guī)格，而電能產(chǎn)品組合的深度主要是指具有不同電壓、頻率、可靠性等級的電能的種類。為迎合廣大用電客戶 的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對用電的可 靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其“量身定做”供應(yīng)電能，由于針對不同供電質(zhì)量的電能，供電企業(yè)的供電成本也不同，應(yīng)該收取不同的 電價，這也是用電市場中成本與收益相匹配、公平與效率相結(jié)合的體現(xiàn)。
(3)實施品牌戰(zhàn)略
目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：
在與其他替代能源競爭時，電能商品本身有其特殊之處，可以實施電能商品的品牌戰(zhàn)略：在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能商品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種 同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能商品又可以看成異質(zhì)品，所以供電企業(yè)可以實 施品牌戰(zhàn)略。這里的品牌戰(zhàn)略也即形象戰(zhàn)略，是指供電企業(yè)為本企業(yè)的電能商品所作的定位，為用電客戶所塑造的視覺、心理等形象感覺。
電能商品本身的品牌戰(zhàn)略，主要是把電能與其他替代能源相比較，突出表現(xiàn)其在經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、效率等多方面的優(yōu)勢，促使現(xiàn)有的用電客戶更多地使用電能，吸引潛在的用電客戶選擇使用電能。
供電企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，主要是突出反映本企業(yè)在供電質(zhì)量、供電安全、電價、服務(wù)、經(jīng)營等多方面的優(yōu)勢，供電企業(yè)可以導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)，是指將 企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運用整體傳達(dá)系統(tǒng)傳達(dá)給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體。從而使之對企業(yè)產(chǎn)生抑制的認(rèn)同和價值觀。企業(yè)形象識別系統(tǒng)包括三個方面：經(jīng)營理念 識別、經(jīng)營活動識別、整體視覺識別。企業(yè)形象識別系統(tǒng)對于樹立供電企業(yè)形象，搞好品牌定位、創(chuàng)立名牌具有重要意義。
2、 電價策略
(1)批量折扣電價
實施批量折扣電價，購電越多的用戶，給供電企業(yè)帶來的利潤越多，同時單位售電成本也越低。供電企業(yè)采取批量折扣電價策略，實質(zhì)上是將大量購買時 所節(jié)約的費用的一部分返還給購買者，以鼓勵用電客戶更大量地購買。這可以在按用電客戶類別實現(xiàn)分類電價基礎(chǔ)上，主要針對居民用電客戶、商業(yè)、賓館、旅游、 娛樂業(yè)等用電客戶。在提代能源競爭較激烈的地區(qū)可實行這種電價策略，再按各類用電客戶的不同用電量實行分級遞減的電價。在當(dāng)前電力寬裕的情況下，為增供擴(kuò) 銷制定的分級遞減電價應(yīng)體現(xiàn)用電越多電價越低。
(2)優(yōu)惠折讓電價
實施優(yōu)惠折讓電價，對于某些特殊用電企業(yè)，如高耗能企業(yè)，供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下，可根據(jù)具體情況作必要的讓價。為擴(kuò)大電能市 場占有率，對“煤改電”、“油改電”、“氣改電”進(jìn)行優(yōu)惠，供電企業(yè)可采取“舍利潤求長遠(yuǎn)市場”的營銷策略，在改造初期一定時間內(nèi)，實行協(xié)議讓價，對于一 些有國家產(chǎn)業(yè)政策重點保護(hù)的生產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)，應(yīng)以色還會責(zé)任為重，實行必要的讓價，另外，目前企業(yè)大量拖欠電費，嚴(yán)重?fù)p害供電企業(yè)的利益。針對這一問題， 供電企業(yè)可采取對用電量大、交納電費信譽好的企業(yè)，給予適當(dāng)折扣返還策略，這種折扣可通過適當(dāng)降低電價的方法體現(xiàn)，以提高用電客戶及時繳費的積極性。
(3)分時電價
在實行分時電價的過程中，供電企業(yè)可以采用以下措施：
拉大峰谷分時電價的差距;扶持和提高峰谷分時電表的質(zhì)量;盡快推行計算機(jī)抄表收費方法;鼓勵發(fā)展利用低谷電能的新技術(shù)。
(4)差別定價
供電企業(yè)還可以實行差別定價策略。根據(jù)用電客戶對電能需求的差異，如服務(wù)水平差異、電能供應(yīng)可靠性差異等制定不同的電價。不同的服務(wù)水平與服務(wù) 質(zhì)量，不同的供電可靠性，供電的成本也不一樣，供電企業(yè)依據(jù)與服務(wù)對等，與供電可靠性對等的原則實行差別定價，符合市場的規(guī)律，也能較好地滿足不同層次用 電客戶的需求，有利于電力營銷。
(5)現(xiàn)金折扣電價
折扣電價除了批量折扣電價外，還有現(xiàn)金折扣電價?，F(xiàn)金折扣電價是指用電客戶在供用電合同規(guī)定的繳費日期內(nèi)按時或提前繳納電費，供電企業(yè)給予用電 客戶在電價上的一種折扣。其目的是鼓勵用電客戶盡早繳費。提高電費回收率，降低供電企業(yè)的應(yīng)付賬款，減少財務(wù)風(fēng)險?，F(xiàn)金折扣電價一般需要考慮四個因素：折 扣比例、給予折扣的時間范圍、繳清全部電費的期限、用電客戶的信用等級。
3、電力分銷渠道策略
對于電力營銷來講，其分銷渠道是指將電力產(chǎn)品從供電企業(yè)轉(zhuǎn)移至用電客戶的途徑，供電企業(yè)在分銷渠道設(shè)計時，應(yīng)以確定供電企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點，在消費者、產(chǎn)品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制條件下，確定其渠道策略。
(1)直供
直供是供電企業(yè)按地拿了管理部門劃定的營業(yè)區(qū)，以其下屬的供電企業(yè)、供電分公司為營業(yè)單位，向所在地區(qū)的用電客戶供應(yīng)電力，用電客戶以供用電合同約定的方式供電。直供是零層渠道，即：
供電企業(yè)→用電客戶
直供是供電企業(yè)向客戶供電的主要方式。
針對那些在公司電網(wǎng)所及范圍內(nèi)的客戶，供電企業(yè)采取直供策略。主要是因為在這部分市場上，供電企業(yè)的分銷渠道已經(jīng)形成，利用已有渠道進(jìn)行銷售， 與投資尋求新渠道相比，渠道成本較低。另外，對一些用電量大的工業(yè)用電客戶，供電企業(yè)可以根據(jù)實際情況建一條網(wǎng)線，直接為其供電。
直供的優(yōu)點主要是電能產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)移到電力用電客戶手里，避免了層層加價，有利于降低售價，提高電能的競爭力。供電企業(yè)與用電客戶、消費者直接接 觸，可以更快的獲得用戶客戶的信息，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也便于控制價格，輸配電由公司內(nèi)部營銷系統(tǒng)完成，相對來說比較容易管理和記錄渠道成員。
(2)轉(zhuǎn)供
在用電市場放開的條件下，供電企業(yè)可以像其他省市地區(qū)的用電客戶供電。轉(zhuǎn)供是指供電企業(yè)委托其他電網(wǎng)為其輸送電能給用電客戶，供電企業(yè)付給轉(zhuǎn)供電網(wǎng)一定比例的轉(zhuǎn)供費用。轉(zhuǎn)供實際上是一種一層渠道。即：
供電企業(yè)→裝供電電網(wǎng)(中間商)→用電客戶
轉(zhuǎn)供具有一個特殊的優(yōu)點，就是供電企業(yè)利用這種渠道可以開拓省外的市場，提高自己的競爭實力和品牌價值。
4、電力促銷組合策略
電力促銷組合主要包括廣告、人員銷售、營業(yè)性推廣和公共關(guān)系等促銷工具的有效組合。
(1)廣告
在現(xiàn)代市場營銷環(huán)境下，供電企業(yè)也應(yīng)該作廣告，以進(jìn)一步增強(qiáng)其無形資產(chǎn)，展示其雄厚的實力，給包括政府在內(nèi)的公眾以明確的導(dǎo)向。當(dāng)然電力促銷的 廣告還可以賦予新的內(nèi)容，例如高速公眾電力削峰填谷的優(yōu)惠政策，宣傳用電產(chǎn)品的優(yōu)點在哪里，告訴公眾其電力服務(wù)的項目，告訴社會承諾搶修服務(wù)的具體內(nèi)容， 告訴公眾電費交納的方式與地址等。
(2)人員銷售
所謂人員推銷就是供電企業(yè)的營銷人員為達(dá)到電力促銷的目的，主要以對話的方式直接與用電客戶和消費者接觸，介紹并宣傳電能使用的優(yōu)點和有關(guān)事宜，以及供電企業(yè)的服務(wù)特色等，幫助用電客戶和消費者獲得滿意購買電能的過程。
(3)營業(yè)推廣
營業(yè)推廣促銷是指除人員推銷、廣告以外的，用以增進(jìn)用電客戶購買和交易效益的電力促銷活動。
營業(yè)推廣包括多種具體形式，如大型咨詢活動會、宣傳活動等。告訴客戶電費支出加購買費用哪種燈更便宜，用電產(chǎn)品展示會、政策宣傳等，這種方式可以大大地吸引顧客，刺激地拿了銷售，激發(fā)興趣。
5、供電服務(wù)策略
(1)提高服務(wù)水平
貫徹以客戶為中心，體現(xiàn)在供電服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、高質(zhì)量的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能。
主動向客戶推出多種用電方式和付費方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”。要站在講政治的高度上，全面改正供電企業(yè)指定施工隊伍和指定采購設(shè)備的“兩指定”的問題，而將選擇權(quán)交給客戶。
建立有效的供電服務(wù)質(zhì)量測量和評估體系，建立完整的供電服務(wù)資料檔案，認(rèn)真做好供電服務(wù)質(zhì)量變化情況的監(jiān)測工作，及時發(fā)現(xiàn)其中存在的問題并實施相應(yīng)的改進(jìn)措施，從而保證供電服務(wù)水平的不斷提高。
(2)注重服務(wù)時效
提供快捷的服務(wù)，實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題，客戶找到時，“主動接 待，主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最多限度地建設(shè)客戶辦事時間，要千方百計提高設(shè)備和線路的健康水平，做到 有電供得出，供電可靠性高，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“110”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。
(3)增加服務(wù)項目
供電主動、優(yōu)惠服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，主動增加承諾服務(wù)的項目。比如在用電市場開放較完全的英國，政府制定了各類電力供應(yīng)商必須實施的供電服 務(wù)項目及其定量標(biāo)準(zhǔn)，許多電力供應(yīng)商都能達(dá)到這些服務(wù)項目和標(biāo)準(zhǔn)。供電企業(yè)在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，樹立一批優(yōu)質(zhì)服 務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓用戶用好電，在積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè) 和客戶雙方都受惠的服務(wù)項目。
(4)提供多種有形展示
有形展示會影響用電客戶和社會對供電企業(yè)及其服務(wù)的評價。有形展示包括的要素有：實體環(huán)境;服務(wù)提供時所需的裝備實物;其他實物性線索;展示的方式。
(5)培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)人員
電力服務(wù)人員是整個電力服務(wù)的一部分，他們直接體現(xiàn)著供電企業(yè)的服務(wù)水平，用電客戶并不是很看重電力企業(yè)發(fā)電、配電、供電等過程，他們所感受到 的是電力及其電力服務(wù)，服務(wù)人員擔(dān)負(fù)著服務(wù)表現(xiàn)欲電力銷售的雙重任務(wù)，同時，電力服務(wù)屬于與用戶“高接觸性”的服務(wù)，所以供電企業(yè)必須重視這些人員的選 擇、培訓(xùn)、情緒和控制，并制定供電服務(wù)人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。
(6)精簡供用電緩解，為客戶提供便捷服務(wù)
客戶需求便捷服務(wù)的主要內(nèi)容有用電申請、表計選擇、供用電合同簽訂、接線供電、安裝維修、電費抄收、查詢與咨詢等，有些供電服務(wù)環(huán)節(jié)手續(xù)繁瑣， 這在一定程度上給客戶增添了許多麻煩和獲取電力商品的成本。供電企業(yè)必須精簡供用電環(huán)節(jié)，實行供電業(yè)務(wù)流程再造，既減少經(jīng)營成本，又減少客戶在供用電環(huán)節(jié) 所耗用的時間。
(7)建立網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心
在信息技術(shù)和計算機(jī)技術(shù)不斷發(fā)展的今天，電力客戶獲取服務(wù)已經(jīng)不再滿足于“窗口式”面對面服務(wù)這種傳統(tǒng)方式，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展已經(jīng)計算機(jī) 的普及，為建立網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心提供了技術(shù)條件。另外近年來許多供電企業(yè)紛紛建立了自己的管理信息系統(tǒng)，初步有了企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)，有些還建立了廣域 網(wǎng)，實現(xiàn)了資源共享，這又為網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心的建立提供了信息條件。
網(wǎng)上客戶服務(wù)中心，又稱為網(wǎng)上用電營業(yè)所，是指利用互聯(lián)網(wǎng)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能，向用電客戶提供用電2咨詢，日常用電營業(yè)業(yè)務(wù)和用電報裝等服務(wù)，電力客戶就可以足不出戶辦理用電業(yè)務(wù)。
網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心可以實現(xiàn)的功能主要包括：電力故障報修、用電客戶電量電費情況查詢、受理用電客戶用電申請、自動繳費服務(wù)、竊電違章用電舉報、受理用電客戶投訴和建議、其他服務(wù)、系統(tǒng)管理功能等等，網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心能夠產(chǎn)生很大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
綜上論述，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入，電力企業(yè)目前面臨著新的形勢，市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大的變化，從賣方市場轉(zhuǎn)變買方市場中，經(jīng)營觀念 也發(fā)生了較大轉(zhuǎn)變。關(guān)心客戶的要求，滿足客戶的需要，是確立電力企業(yè)目標(biāo)市場選擇營銷理論的立足點，客戶的需要進(jìn)一步得到滿足的過程就是電力企業(yè)發(fā)展的過 程。這對我們開拓電力市場、提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，推動社會的發(fā)展具有非常重要的作用。因此，電力企業(yè)必須找準(zhǔn)自身企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，從細(xì)分市場入，確立 電力企業(yè)的目標(biāo)選擇，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手轉(zhuǎn)軌變型，要想營造一個充滿活力，不斷發(fā)展壯大的電力市場，就必須要強(qiáng)化市場分類，進(jìn)行營銷管理， 充分發(fā)揮職工、群眾的積極性和創(chuàng)造力，才能帶動和刺激電力消費的增長，使企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，才能在市場競爭中占有一席之地，不斷推進(jìn)電力 企業(yè)科學(xué)發(fā)展。
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