低調(diào)的排隊(duì)產(chǎn)品服務(wù)商：你為排隊(duì)發(fā)愁，他們悶聲發(fā)大財(cái)
來 源：未知發(fā)表日期：2018-06-13
有網(wǎng)友感慨道：沒想到一個(gè)就餐排隊(duì)手機(jī)應(yīng)用，都能獲得動(dòng)輒數(shù)億元的融資，還拿到了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的背書;還有食客表示十分好奇，這些所謂免費(fèi)的等位系統(tǒng)，究竟是如何運(yùn)作的?圈內(nèi)人則質(zhì)疑，應(yīng)用本身的市場價(jià)值，是依靠大量個(gè)人數(shù)據(jù)堆砌起來的。
“融資只是讓項(xiàng)目走得更快，即便沒有資本干預(yù)，這一行也能自負(fù)盈虧”，開發(fā)運(yùn)營餐飲等位系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)者柯敏告訴懂懂筆記，與普通只針對C端或B端用戶的手機(jī)應(yīng)用軟件不同，等位系統(tǒng)同時(shí)兼顧著C端與B端的流量，直接構(gòu)建用戶與商家之間的聯(lián)系，“所以實(shí)際上，等位應(yīng)用遠(yuǎn)比想象中賺錢，但賺的主要還是B端的錢。”
而柯敏的說法，也得到了深圳本土一家等位應(yīng)用開發(fā)商的認(rèn)同。其市場負(fù)責(zé)人Candy表示，公司項(xiàng)目成立至今三年，雖長期合作餐飲機(jī)構(gòu)僅有20余家，但已經(jīng)能夠創(chuàng)造高達(dá)近千萬元的項(xiàng)目年收益。
究竟，這些低調(diào)的排隊(duì)產(chǎn)品，是如何“寄生”在餐飲市場中，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)?
平臺(tái)大量廣告收入，成服務(wù)商“第一桶金”
“最早我們是向商家收月服務(wù)費(fèi)的，但現(xiàn)在只是一次性買斷設(shè)備就可以使用了”，Candy說，現(xiàn)在等位應(yīng)用服務(wù)商的數(shù)量并不少，有服務(wù)全國的，有聚焦區(qū)域的，有垂直單一餐飲領(lǐng)域的。但慶幸的是，等位服務(wù)沒有和其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用一樣，形成激烈的競爭態(tài)勢，“畢竟餐飲市場的盤子很大，一時(shí)間是瓜分不完的。”
一臺(tái)裝有等位排隊(duì)系統(tǒng)的控制電腦，一臺(tái)可用于便捷操作的平板，一臺(tái)用于顯示叫號(hào)，兼有廣告功能的32寸電視機(jī)，設(shè)備“買斷價(jià)”為12800元。對于大部分餐飲商家來說，的確不能算貴。而一旦有了這么一套系統(tǒng)之后，規(guī)模再小的店面，看起來也都像一家一位難求的“網(wǎng)紅店”。
“哪一家稍微出點(diǎn)名的食肆，門口不裝模作樣搞個(gè)排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)的?”Candy補(bǔ)充道，包括她們在內(nèi)，幾乎市面上所有的排隊(duì)系統(tǒng)，都是可以通過人為修改，改變叫號(hào)順序和起始數(shù)字的。
也就是說，只要商家愿意，完全可以在下午五點(diǎn)半，飯點(diǎn)還沒到就從101號(hào)開始排起叫號(hào)。哪怕店里空無一人，也給經(jīng)過的路人一種這樣的感覺：這家店好搶手，菜品應(yīng)該不錯(cuò)。
“迎合國人的從眾心理，這樣一來就真的會(huì)有人在門口排隊(duì)。”而這時(shí)，等位系統(tǒng)的賺錢機(jī)會(huì)，就來了。Candy表示，那些直接在店里取號(hào)的顧客，因?yàn)闆]有注冊等位系統(tǒng)，所以手機(jī)上并不會(huì)提示排位信息。這就需要顧客拿著“小凳子”自行在商家門口等座。無聊之余，他們就會(huì)不自覺的盯著大屏幕上的廣告看，“我們測試過，等位超過20分鐘的顧客，有70%都會(huì)不自覺的盯著大屏幕看。”
柯敏補(bǔ)充說，機(jī)構(gòu)一般會(huì)給予合作商家一定的廣告時(shí)長，如果需要讓屏幕全天候播放商家自有的宣傳片，就需要另外支付廣告費(fèi)用。“但超過一半的商家都希望，這個(gè)叫號(hào)的大屏幕，只播放自家的宣傳”，他解釋道。
至于那些通過等位APP或公眾號(hào)提前預(yù)約的顧客，雖免去了枯燥無聊的等座之苦，但也要在查詢排隊(duì)信息時(shí)，“不情愿”的看看服務(wù)商所推送的廣告內(nèi)容。
“不管是叫號(hào)的電視，還是預(yù)約的APP，只要有用戶觀看量，我們就能接到廣告投放的訂單。”Candy表示，叫號(hào)的電視上，一般不投放餐飲同行的廣告。但APP上可就不一定了，反正合作的餐飲商家本身也看不到查號(hào)頁面的內(nèi)容，誰競價(jià)高，誰就能獲得更高的推廣量。“有可能顧客在手機(jī)上查詢排號(hào)信息時(shí)，被推薦的其他餐廳吸引過去也說不定。”她笑著說。
無論是餐飲商家還是其他品牌商，投放廣告費(fèi)用都成了應(yīng)用服務(wù)商一筆不菲的收入。
正所謂有需求才有市場，有些餐飲商家本身并沒有那么多的客流量，顧客也完全可以到店用餐。但部分餐飲場所非要跟風(fēng)利用從眾心理進(jìn)行饑餓營銷，裝上一套虛有其表的等位叫號(hào)系統(tǒng)，用假數(shù)據(jù)虛偽的將“門面”撐起來。
然而，除了銷售系統(tǒng)和投放廣告之外，大量商家撐門面的需求，也成就了服務(wù)商們另一項(xiàng)盈利能力頗強(qiáng)的業(yè)務(wù)。
從篡改序號(hào)到雇人排隊(duì)，網(wǎng)紅店就是這樣被“捧紅”的
“可以說，我們捧紅了不少網(wǎng)紅店。”
當(dāng)被問及部分餐飲商家需求最大的服務(wù)是什么時(shí)，柯敏笑了。他告訴懂懂筆記，這一項(xiàng)業(yè)務(wù)根本不能擺上臺(tái)面來說，但現(xiàn)實(shí)中卻的的確確能夠幫到商家，甚至在大大提升店鋪的營銷效應(yīng)。
而這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就是排隊(duì)。
“既然改序號(hào)的功能那么受歡迎，那么排隊(duì)也一定有市場。”柯敏表示，在之前，或多或少也有機(jī)構(gòu)涉足幫商家找人排隊(duì)這樣的業(yè)務(wù)，但他們應(yīng)該是第一家將類似的業(yè)務(wù)，寫進(jìn)客戶服務(wù)合同中的機(jī)構(gòu)。而且后續(xù)“依葫蘆畫瓢”做起這門生意的營銷機(jī)構(gòu)也并不少。
據(jù)她透露，很多長期合作的餐飲商家，都很喜歡這項(xiàng)業(yè)務(wù)。當(dāng)商家遷址、裝修重開、擴(kuò)張新店時(shí)，都會(huì)遇到生意暫時(shí)爆冷的現(xiàn)象。這時(shí)就需要大量的“顧客”前來“捧場”，讓店里變得熱鬧起來，店外排起長長的隊(duì)伍。
“有時(shí)候配合店鋪的營銷活動(dòng)，也需要大量的人。”柯敏說，只要店鋪愿意給錢，機(jī)構(gòu)就可以弄到足夠用于“捧場”的人。而這些所謂“顧客”中，甚至還有兩種不同的分類：一種是通過平臺(tái)被召喚到店里試吃的真實(shí)顧客;另一種則是在區(qū)域?qū)W生、兼職群里，雇來的托。
而這群鬧哄哄的“顧客”，所要做的就是坐在餐飲店門口，等待系統(tǒng)叫號(hào)，進(jìn)場用餐。他告訴懂懂筆記，一家僅有80平米的牛肉火鍋店，門口密密麻麻坐著50人在等位，就已經(jīng)是一個(gè)十分“壯觀”的景象了。
“而且不久之后，就又會(huì)有更多路過的顧客，跟著坐在那兒等位。”柯敏說，相比一家冷冷清清的小檔口，這種大排長龍的“網(wǎng)紅店”更能吸引回頭客光顧。只要在半個(gè)月內(nèi)，保證飯點(diǎn)門口總是等位，之后就形成了慣性，一到飯點(diǎn)，這家店或多或少都會(huì)排隊(duì)。
而商家僅需支付機(jī)構(gòu)二十萬元左右的營銷服務(wù)費(fèi)，以及額外的食材成本，就能夠達(dá)到類似的營銷效果，相比其他硬廣渠道，性價(jià)比就顯得非常高了。
“這里邊還有個(gè)商業(yè)模式的循環(huán)。”相比柯敏，Candy所在機(jī)構(gòu)更愿意把系統(tǒng)對外展示的LOGO做的很大。她告訴懂懂筆記，如果有餐飲業(yè)投資者看到某家餐廳排隊(duì)的人數(shù)如此之多，一定會(huì)想辦法找到幫其做策劃的企業(yè)或機(jī)構(gòu)。“這樣就又能獲得新的客戶，推廣購買排隊(duì)產(chǎn)品，以及一系列的營銷策劃服務(wù)。”
對于部分有潛力的準(zhǔn)“網(wǎng)紅店”，Candy的公司甚至還有專門的投融基金對其進(jìn)行投資;或用免費(fèi)的營銷活動(dòng)、廣告資源，置換相應(yīng)的股權(quán)。通過排隊(duì)效應(yīng)及渠道推廣將其捧紅之后，再以高價(jià)出讓這部分股權(quán)，獲得更高的收益。
“最沒門檻的店，用免費(fèi)安裝顧客WIFI系統(tǒng)的條件，也都能置換出3%的股權(quán)。”而顧客上網(wǎng)時(shí)連接WIFI，最值錢的用戶信息卻都還掌握在等位服務(wù)機(jī)構(gòu)的手里。這些在“網(wǎng)紅店”里大量安裝，免費(fèi)提供給商家和等位顧客使用的WIFI系統(tǒng)，就成了機(jī)構(gòu)另一個(gè)牟利的渠道。
To B又To C，等位系統(tǒng)靠賣信息獲利
排隊(duì)產(chǎn)品得益于其既to B 又to C的特性，運(yùn)營機(jī)構(gòu)往往能夠得到商家以及顧客的數(shù)據(jù)與信息，對于商家的經(jīng)營狀況、用戶的就餐喜好了如指掌。
“商家的顧客數(shù)量都會(huì)經(jīng)過我們提供的這套等位系統(tǒng)，就連一開始造假的那些排號(hào)數(shù)據(jù)，我們也都能夠得知。”柯敏告訴懂懂筆記，一家餐飲店生意好壞，通過等位系統(tǒng)的后臺(tái)，他們就能知道得一清二楚，甚至什么時(shí)間段就餐的人多，什么日子等待的人多，都可以從數(shù)據(jù)上提煉出來。
而這一部分?jǐn)?shù)據(jù)所體現(xiàn)的經(jīng)營信息，恰巧就是大量商業(yè)機(jī)構(gòu)所需要的。打個(gè)比方，若能夠得知一個(gè)商圈里，某幾家餐飲門店的經(jīng)營信息，就能夠得知，哪一家生意火爆，哪一家不溫不火。
“一般來說，銀行、旅行社都會(huì)找那些生意火爆的店合作引流。而營銷機(jī)構(gòu)、點(diǎn)評網(wǎng)站、活動(dòng)合作，都會(huì)找那些不溫不火，急需人氣的店鋪。”柯敏表示，一份有針對性的餐飲行業(yè)調(diào)查報(bào)告，價(jià)值都在萬元以上。若涉及到某一區(qū)域指定餐飲連鎖的經(jīng)營數(shù)據(jù)，起步價(jià)格則高達(dá)三萬元以上。
但這依舊不是服務(wù)商們十分重視的業(yè)務(wù)。據(jù)Candy透露，真正能夠?qū)崿F(xiàn)快速變現(xiàn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，反而是to C端的用戶數(shù)據(jù)。無論是通過APP、公眾號(hào)預(yù)約等位，還是在餐廳現(xiàn)場等位、用餐，使用了現(xiàn)場提供的WIFI系統(tǒng)，都會(huì)在后臺(tái)留下大量的用戶數(shù)據(jù)、使用痕跡甚至地理位置。
“通過這些，很容易就能知道用戶的消費(fèi)習(xí)慣。”她告訴懂懂筆記，在團(tuán)隊(duì)日常的工作中，有員工是專門負(fù)責(zé)后臺(tái)用戶數(shù)據(jù)分析的，能夠十分準(zhǔn)確的將用戶進(jìn)行歸類。哪些用戶愛吃辣，哪些用戶愛吃甜，哪些用戶消費(fèi)水平高，哪些用戶經(jīng)常在外用餐等等，“再匹配上大量真實(shí)的手機(jī)號(hào)碼，這樣的數(shù)據(jù)信息就十分值錢了。”
Candy表示，有許多商業(yè)資訊機(jī)構(gòu)、營銷策劃機(jī)構(gòu)愿意向她們購買大量類似的用戶信息，而且出價(jià)不低。號(hào)碼+性別+喜好+微信授權(quán)+頭像的信息，售價(jià)高達(dá)60元/條。只有號(hào)碼和喜好的用戶信息也要8-12元/條。而在這些用戶信息里，團(tuán)隊(duì)還篩選出了部分經(jīng)常下館子，吃高價(jià)大餐的準(zhǔn)高凈值用戶。
“或許賣給投資機(jī)構(gòu)，或者是電商賣家了吧，我也沒過問太多。”她說，如果用餐時(shí)使用等位軟件排號(hào)，或鏈接了商家提供的手機(jī)登陸或微信授權(quán)的WIFI上網(wǎng)，那么有可能吃完這頓飯之后，個(gè)人信息就被扒了一層皮。而如此龐大的隱私數(shù)據(jù)，恰巧也是部分資本機(jī)構(gòu)所青睞的。
【結(jié)束語】
排隊(duì)產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓餐飲行業(yè)在管理顧客時(shí)，變得更加便利，也在一定程度上節(jié)省了食客們等待叫號(hào)的時(shí)間。但別有用心的部分服務(wù)機(jī)構(gòu)，卻在排隊(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，衍生出了大量營銷業(yè)務(wù)，或者說是“造假”業(yè)務(wù)也不為過。
人為的捧出了一家家“網(wǎng)紅店”，利用不對稱的數(shù)據(jù)信息，無時(shí)無刻誘導(dǎo)著前來用餐的消費(fèi)者。過去總有人說，大排長龍的“神店”，出品才有保障。但現(xiàn)在看來，只要掏錢買套等位系統(tǒng)，或與系統(tǒng)服務(wù)商聯(lián)合造勢，什么店都可以成為“神店”、“網(wǎng)紅店”。當(dāng)顧客們在辛苦排著隊(duì)時(shí)，這部分服務(wù)商卻在悶聲發(fā)大財(cái)。
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